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12 homens em fúria
12 angry men
Realizador: William Friedkin Actores: Jack Lemmon; James Gondolfini Música: Charlie Haden Duração: 117 min. Ano: 1997
Um julgamento em tribunal. A pena pedida para o réu é a pena de morte. Os jurados estão convencidos de que ele é culpado. Reúnem-se para decidir qual o veredicto a aplicar. São 12 homens. Cada um tem a sua opinião sobre o que aconteceu. Todos estão de acordo em condená-lo à morte, excepto um, que está bem convencido de que o rapaz é inocente. Começam então intensas negociações. No início, ouve os argumentos dos outros. Observa-os. Tenta compreender os seus pontos de vista. E um a um vai depois interpelando-os. Num deles descobre falhas de coerência no raciocínio. A outro que apesar de tudo se mostrava hesitante, fala-lhe claramente do que estava em jogo. Tenta conquistá-lo para o seu lado. Explica-lhe as suas razões. A força e a convicção dos seus argumentos são persuasivos. Pouco a pouco todos vão reparando que aquele homem não defendia um interesse pessoal mas uma causa. Não se movia por motivos alheios ao réu. Não era a sua ambição ou reputação que estava em jogo. Queria a todo o custo provar a inocência do acusado. E então, sem descanso, com paciência nuns casos e falando calorosamente noutros, vai enfrentando cada um dos seus opositores. Não os quer vencer. Quer convencer. Não os quer humilhar, quer chamar-lhes a atenção para o que ele considerava um erro. E prossegue as suas diligências. Emprega raciocínios lógicos e claros. Obriga-os a pensar. Pouco a pouco, alguns jurados começam a concordar com ele. Nessa altura, procura dar-lhes mais explicações para os fortalecer nas suas convicções. E assim, continua com todos... O final é surpreendente. A negociação é uma arte. Não é uma ilusão. O segredo está na motivação, na convicção com que se acredita naquilo que se defende e no real interesse que se tem pelo resultado efectivo da negociação. Porque no fim de contas, qualquer negociação resume-se a pessoas. E isso é o que conta. Sempre! Como dizia Peter Drucker, a "gestão são pessoas".
Tópicos de análise
1. Conhecer realmente o que está em jogo na negociação. 2. Interessar-se por cada pessoa presente na reunião. 3. A credibilidade da proposta vê-se pela sua veracidade. 4. A importância de reconhecer aliados e contar com o seu apoio.
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«A educação faz com que as pessoas sejam fáceis de guiar, mas difíceis de arrastar; fáceis de governar, mas impossíveis de escravizar.» (Henry Peter)
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